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Von billigen Gebrauchtwagen und falschen Signalen

Kennen Sie das auch? Bevor ein Projekt beginnt, muss der Projektmanager den Aufwand schätzen. Er wird zu seiner Schätzung einige Sicherheiten einplanen, denn man weiss ja nie, was alles passieren wird. Und weil er weiss, dass ihm der Verkäufer 10% abziehen wird („Waaas!? Bist Du verrückt? Das könnte ich so nie verkaufen und der Mitbewerber würde den Zuschlag erhalten“), wird er nach getaner Schätzung 10% draufschlagen. Je nötiger eine Unternehmung neue Aufträge hat, desto mehr kämpft sie darum. Mitbewerber, die 10 oder mehr Prozent teurer sind, kommen da schon gar nicht zum Zuge. Der Kunde wählt den billigsten Anbieter, ganz nach dem unseligen Motto „Geiz ist geil“. Es könnte aber auch sein, dass der Kunde die teuren Anbieter auffordert, ihre Offerten nochmals durchzurechnen. Selig diejenigen, die keine Veranlassung sehen, ihre Offerte nachzujustieren, weil sie z.B. dank ihrer Kompetenz genügend andere Aufträge haben.

Man könnte meinen, die Auftraggeber hätte einmal genug von Billiganbietern, die das Projekt höchstens leidlich abwickeln können, aber dem ist nicht so. In Ausschreibungsverfahren gilt das Gesetz der „adversen Selektion“1. Dieses Prinzip besagt, daß die Qualität des gehandelten Gutes überdurchschnittlich schlecht sein wird, wenn nur der Anbieter die Qualität des Gutes kennt, nicht aber der Käufer. Da der Käufer den Wert des angebotenen Gegenstandes (Ware oder Dienstleistung) nicht kennt, bezahlt er einen Preis, der dem Durchschnittswert aller Marktangebote entspricht. Dadurch werden gute Angebote zu schlecht bezahlt, was darauf hinaus läuft, dass sie vom Markt verschwinden.  Auf das Projektgeschäft bezogen heisst das, dass mehrheitlich solche Anbieter auf der Shortlist stehen bleiben, deren Qualität in irgend einer Beziehung mangelhaft ist.

Um das Gesetz der „adversen Selektion“ zu verstehen, denken Sie beispielsweise an den Arbeitsmarkt. Was Sie als Mitarbeiter wert sind, wissen nur Sie alleine. Ein Arbeitgeber, der einen neuen Mitarbeiter sucht, kann den Wert der Bewerber nicht kennen. Daher bezahlt er einen Lohn, der den Durchschnittsfähigkeiten entspricht. Sind Sie besser als der Durchschnitt, dann sind Sie mit dem Lohnangebot nicht zufrieden. Sie müssen dem zukünftigen Arbeitgeber Ihren Mehrwert signalisieren können, ohne dass schlechtere Mitbewerber das Signal imitieren können. Das geschieht meist über das Instrument diplomierter Ausbildungen. In Projekten wird versucht, mit Zertifikaten der Projektleiter zu signalisieren, dass die Projektabwicklungs-kompetenz vorhanden ist. Hier fallen die Auftraggeber wohl auf falsche Signale rein.
Oder denken Sie an den Gebrauchtwagenmarkt. Da werden nur schlechte Wagen angeboten. Hätten Sie eine gute Occasion, dann würden Sie nicht auf den Gebrauchwagenmarkt gehen, weil die dortigen Preise einem niedrigen Durchschnitt entsprechen. Sie würden versuchen, Ihren Wagen unter der Hand zu verkaufen oder bestenfalls über Ihren Garagisten2.
Viele Anbieter von Projekten signalisieren mit ihren Tiefpreisen, dass von ihnen keine solide Projektabwicklung zu erwarten ist. Eigenartigerweise achten Auftraggeber nicht auf diese (negativen) Signale, wenn sie immer wieder den billigsten Anbieter wählen oder sich von ziemlich simplen politischen Selektionsmotiven leiten lassen.

Der Ungewissheit über die Qualität des Anbieters begegnen die Auftraggeber mit Preisdruck. Dadurch geben sie solchen Anbietern den Zuschlag, die dank Abkürzungen im Projektmanagement billiger anbieten können, was der Ungewissheit im Projekt Vorschub leistet. Der Teufel wird mit dem Beelzebub aus.

1http://de.wikipedia.org/wiki/Adverse_Selektion
2George A. Akerlof: The Market for „Lemons“: Quality Uncertainty and the Market Mechansims, In: Quarterly Journal of Economics, Vol. 84(3), 1970, S. 488-500.