Von billigen Gebrauchtwagen und falschen Signalen

Kennen Sie das auch? Bevor ein Projekt beginnt, muss der Projektmanager den Aufwand schätzen. Er wird zu seiner Schätzung einige Sicherheiten einplanen, denn man weiss ja nie, was alles passieren wird. Und weil er weiss, dass ihm der Verkäufer 10% abziehen wird („Waaas!? Bist Du verrückt? Das könnte ich so nie verkaufen und der Mitbewerber würde den Zuschlag erhalten“), wird er nach getaner Schätzung 10% draufschlagen. Je nötiger eine Unternehmung neue Aufträge hat, desto mehr kämpft sie darum. Mitbewerber, die 10 oder mehr Prozent teurer sind, kommen da schon gar nicht zum Zuge. Der Kunde wählt den billigsten Anbieter, ganz nach dem unseligen Motto „Geiz ist geil“. Es könnte aber auch sein, dass der Kunde die teuren Anbieter auffordert, ihre Offerten nochmals durchzurechnen. Selig diejenigen, die keine Veranlassung sehen, ihre Offerte nachzujustieren, weil sie z.B. dank ihrer Kompetenz genügend andere Aufträge haben.

Man könnte meinen, die Auftraggeber hätte einmal genug von Billiganbietern, die das Projekt höchstens leidlich abwickeln können, aber dem ist nicht so. In Ausschreibungsverfahren gilt das Gesetz der „adversen Selektion“1. Dieses Prinzip besagt, daß die Qualität des gehandelten Gutes überdurchschnittlich schlecht sein wird, wenn nur der Anbieter die Qualität des Gutes kennt, nicht aber der Käufer. Da der Käufer den Wert des angebotenen Gegenstandes (Ware oder Dienstleistung) nicht kennt, bezahlt er einen Preis, der dem Durchschnittswert aller Marktangebote entspricht. Dadurch werden gute Angebote zu schlecht bezahlt, was darauf hinaus läuft, dass sie vom Markt verschwinden.  Auf das Projektgeschäft bezogen heisst das, dass mehrheitlich solche Anbieter auf der Shortlist stehen bleiben, deren Qualität in irgend einer Beziehung mangelhaft ist.

Um das Gesetz der „adversen Selektion“ zu verstehen, denken Sie beispielsweise an den Arbeitsmarkt. Was Sie als Mitarbeiter wert sind, wissen nur Sie alleine. Ein Arbeitgeber, der einen neuen Mitarbeiter sucht, kann den Wert der Bewerber nicht kennen. Daher bezahlt er einen Lohn, der den Durchschnittsfähigkeiten entspricht. Sind Sie besser als der Durchschnitt, dann sind Sie mit dem Lohnangebot nicht zufrieden. Sie müssen dem zukünftigen Arbeitgeber Ihren Mehrwert signalisieren können, ohne dass schlechtere Mitbewerber das Signal imitieren können. Das geschieht meist über das Instrument diplomierter Ausbildungen. In Projekten wird versucht, mit Zertifikaten der Projektleiter zu signalisieren, dass die Projektabwicklungs-kompetenz vorhanden ist. Hier fallen die Auftraggeber wohl auf falsche Signale rein.
Oder denken Sie an den Gebrauchtwagenmarkt. Da werden nur schlechte Wagen angeboten. Hätten Sie eine gute Occasion, dann würden Sie nicht auf den Gebrauchwagenmarkt gehen, weil die dortigen Preise einem niedrigen Durchschnitt entsprechen. Sie würden versuchen, Ihren Wagen unter der Hand zu verkaufen oder bestenfalls über Ihren Garagisten2.
Viele Anbieter von Projekten signalisieren mit ihren Tiefpreisen, dass von ihnen keine solide Projektabwicklung zu erwarten ist. Eigenartigerweise achten Auftraggeber nicht auf diese (negativen) Signale, wenn sie immer wieder den billigsten Anbieter wählen oder sich von ziemlich simplen politischen Selektionsmotiven leiten lassen.

Der Ungewissheit über die Qualität des Anbieters begegnen die Auftraggeber mit Preisdruck. Dadurch geben sie solchen Anbietern den Zuschlag, die dank Abkürzungen im Projektmanagement billiger anbieten können, was der Ungewissheit im Projekt Vorschub leistet. Der Teufel wird mit dem Beelzebub aus.

1http://de.wikipedia.org/wiki/Adverse_Selektion
2George A. Akerlof: The Market for „Lemons“: Quality Uncertainty and the Market Mechansims, In: Quarterly Journal of Economics, Vol. 84(3), 1970, S. 488-500.

6 Gedanken zu „Von billigen Gebrauchtwagen und falschen Signalen“

  1. Ein interessantes Phänomen! Die Problematik wird hier sehr gut beschrieben und ist in der Praxis offenkundig.

    Der präsemntierte Lösungsansatz scheint mir aber noch ausbaufähig. Wer sollte sich denn hier verbessern?

    Ich erhalte den Eindruck, dass hier der Fehler allein dem Auftraggeber zugeschoben wird. Dieser soll sein Auswahlverfahren verändern.

    Aber gemäss dem zitierten Gesetz der adversen Selektion liegt die Korrektur doch darin, die Symmetrie der Information vor dem Vertragsabschluss herzustellen. Und diese Aufgabe fällt dem Anbieter zu.

    NAch meiner Erfahrung ist es auch nicht ganz richtig , dass Auftraggeber immer das billigste Angebot wählen. Oft wählt man als Anbieter auch Firmen mit bekannten Namen (starke Marken), weil man nur dieser die Lösung eines bestimmten Problems zutraut.

    Dort sehe ich den Lösungsansatz: die Anbieter erarbeiten sich eine starke Marke (z. Bsp. durch Referenzberichte) und können ihre Qualität bei der Offerte dadurch ausweisen. So entsteht Transparenz über den zu erwartenden Nutzen.

    Natürlich sind dabei grosse Firmen im Vorteil …

    1. Hallo,

      ich sehe den Lösungsansatz eher darin das Nash-Gleichgewicht zu suchen. Man sollte also nach einer Situation streben, in der beide Parteien, Anbieter und Ausftraggeber, keinen Anreiz haben als einzige von diesem Gleichgewicht abzuweichen. Denn wir haben es stets mit einer nichtkooperativen Situation zu tun, auch wenn es schön und wünschenswert wäre, wenn wir vom Gegenteil ausgehen könnten.

      Ich habe diesbezüglich noch nicht nach einer möglichen Strategie tiefgründig nachgedacht. Hier nur einige Ideen, die ausbaufähig sind.

      Der Anbieter mit dem geringsten Angebot bekommt den Zuschlag. Allerdings muss der Auftraggeber bei Nichteinhaltung von Termin und Aufwand, den anderen Anbietern einen zu vereinbarenden Betrag überweisen.

      Damit wird der Anbieter sich systemisch zwingen, nicht nur auf den billigsten Anbieter zu vertrauen und die Anbieter werden es unterlassen, Dumpingpreise zu veranschlagen, um sich irgendwo „einzukaufen“. Denn das Geld hätten Sie auch billiger gehabt, ohne Kosten zu haben.

      Wie gesagt, der Ansatz ist noch nicht ausgereift. Da fehlt sicher noch etwas. Es kann aber, so denke ich nur mit „Nash“ funktionieren. Vielleicht ist dies ja der Ausgangspunkt für eine fruchtbare Diskussion mit gutem Ergebnis.

      Grüße,
      Conny

  2. Mir scheint fast, als dass in den Kommentaren ab und zu „Auftraggeber“ und „Anbieter“ verwechselt wurden. Das kommt sicher auch daher, dass beide mit „A“ anfangen. Ich sage denen mal „Kunde“ und „Lieferant“. Das klingt zwar etwas pejorativ, dafür kann man sie aber gut auseinander halten.

    Conny, Du schlägst vor, dass der Kunde den Lieferanten, die den Zuschlag nicht erhalten haben, eine Prämie bezahlen, wenn die mindere Qualität des Lieferanten, der den Zuschlag erhalten hat, manifest wird? Wer zwingt den Kunden dazu, wenn der die fällig gewordenen Prämienzahlungen „vergessen“ hat? Und warum sollte dann ein Lieferant überhaupt noch ernsthaft anbieten? Jeder Lieferant würde doch einfach prohibitive Preise verlangen, damit er garantiert nichts liefern muss und nur noch gut von den Prämien leben kann.

    Ihr seid beides Mathematiker. Schaut doch mal in den Formalismus des „Lemon Problem“ von Akerlof hinein! Ich glaube, dass es im nichtkooperativen Spiel mit unvollständiger Information nur das triviale Nash-Gleichgewicht des Marktzusammenbruchs gibt. Beide Parteien haben keine „best answer“. Aber ich habe den Formalismus nicht im Detail studiert. Wäre das lohnenswert?

  3. Hi Peter,

    Du meinst, kein Lieferant würde mehr anbieten, da er auch sehr gut von den so genannten Prämien leben kann. Wenn die Prämien so hoch wären, dann vielleicht. Hier müsste man also feilen. Ich denke noch nach. Dabei werde ich mir das „Lemon Problem“ mal zu Gemüte führen.

    Ich denke übrigens nicht, dass im nichtkooperativen Spiel mit unvollständiger Information das Nash-Gleichgewicht stets den Marktzusammenbruch darstellt. Ein Beispiel aus der Praxis sind die Marketingaktivitäten der großen Elektronikhersteller, in denen es heißt, dass, wenn man einen Artikel, den man in dem Store gekauft irgendwo anders billiger findet, man den Differenzbetrag bis zu diesem billigsten Preis von dem Store ausgezahlt bekommt. Damit umgeht man dan Effekt, das die Elektronikhersteller sich stets im Preis unterbieten, der Markt aber trotzdem nicht zusammenbricht.

    Grüße,
    Conny

  4. Nein, so habe auch nicht verstanden, dass das für jedes nichtkooperative Spiel mit unvollständiger Information gilt. Ich habe verstanden, dass spzeill im Akerlof-Modell der adversen Selektion das Nash-Gleichgewicht dem Marktzusammenbruch gleich kommt, weil neimand mehr anbietet.

  5. Ah, jetzt verstehe ich. Ja, das sehe ich auch so. Das ist aber aus meiner Sicht eher theoretischer Natur, da die Unternehmen in vielen (ich will nicht sagen allen Fällen) aber auch die Kunden der Unternehmen etwas tun, um diese Situation nicht eintreffen zu lassen. Sie beheben nämlich die Asymmetrie des Vorliegens der Informationen. Die Unternehmen tun dies, in dem sie beispielsweise Marketing machen und Werbungen ausstrahlen. Die Kunden machen dies, in dem sie sich weitergehende Informationen von Marktforschungsinstituten oder anderen Experten oder Einrichtungen einholen.

    Fazit: Ich denke das Akerlof Modell mit der adversen Selektion ist eher theoretisch (vielleicht zu pauschal?), was nicht heißen soll, dass es nicht wertvoll ist. Wie oben beschrieben holen oder geben die Marktteilnehmer die fehlende Information von bzw. an die andere Seite, um der asymmetrischen Information entgegenzuwirken.

    Hier kann man sich auch für die Vergabe von Projekten gute Ideen holen, was ja die ursprüngliche Basis dieses Posts war. Dazu werde ich mir weiterführende Gedanken machen.

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.